俗語里有″雞蛋里挑骨頭″，又有成語″吹毛求疵″，都是說人有一種挑剔的習(xí)慣，再好的東西也可以從中找出毛病來。這種挑剔的習(xí)慣假如運用到泡沫包裝談判中，就是一種討價還價的高招兒。這種技巧往往被買主用來壓低賣主的報價，方法是故意找碴兒，提出一大堆問題及要求，其中有些問題確實存在，有的則是″雞蛋里挑骨頭″，故意制造出來的。 

　　例如，美國泡沫包裝談判學(xué)家羅伯斯有一次去買冰箱。營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：″259.5美元一臺�！褰又�羅伯斯導(dǎo)演了一臺精彩的″喜劇″

　　羅：這種型號的冰箱一共有多少種顏色？ 

　　營：共有32種顏色。

　　羅：能看看樣品本嗎？

　　營：當(dāng)然可以�。ㄕf著立即拿來了樣品本。）

　　羅伯斯邊看邊問：你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？

　　營：基本上都有。請問您要哪一種？

　　羅伯斯指著樣品本上有但店里沒有的顏色說：這種顏色同我的廚房墻壁顏色相配！ 

　　營：顏色琨在沒有。

　　羅：其他顏色與我的廚房顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價錢還那么高，要不便宜一點，我就要去其它的商店了，我想別的商店會有我要的顏色。

　　營：好吧，便宜一點就是了。

　　羅：可這臺冰箱有些小毛��！你看這里。

　　營：什么？這一點毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣嗎？

　　營：------

　　羅伯斯又打開冰箱門，看了一會兒說：這冰箱帶有制冰器嗎？

　　營：有！這個制冰器每天24小時為您制冰塊，一小時才3美分電費（他認(rèn)為羅伯斯對制冰器感興趣）。

　　羅：這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對不可以拆下來嗎？

　　營：制冰器沒法拆下來，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起。

　　羅：可是這個制冰器對我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將

來還要為它付電費，這太不合理了！……當(dāng)然，假如價格可以再降低一點的話----

　　經(jīng)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r格——不到200美元買下了他十分中意的冰箱。

　　以上羅伯斯的″挑剔″在日常工作與生活中絕不是可取的態(tài)度，但在泡沫包裝談判過程中，買方卻往往利用這種方法與賣方討價還價。為此，國外泡沫包裝談判學(xué)家曾經(jīng)做過很多這方面的實驗，實驗表明：假如其中一方用這種方示向?qū)Ψ教岢龅囊�求越多，得到的也就越多；提出的要求越高，結(jié)果也就越好。

　　泡沫包裝談判者在知道如何運用″故意找碴法″的同時，還應(yīng)該做好在泡沫包裝談判中應(yīng)付這樣難纏的對手的準(zhǔn)備。

　　一般地說，可以這樣來應(yīng)付：

　　1．作為賣方，你首先應(yīng)該有這樣的心理準(zhǔn)備，買方總是喜歡挑剔的，這是他的權(quán)利。

　　2．對付任何難纏的挑剔者，最好的武器是耐心加笑容。

　　3．要觀察和識別挑剔者是否真心達(dá)成交易，假如挑剔者根本沒有成交的誠意，那只需用心平氣和的微笑來對付他就足夠了；假如挑剔者是真心要達(dá)成協(xié)議的，那就要看對方的挑剔及問題是否確實存在。www.ntpaomo.com

　　4．除了″心平氣和″這一招外，對付有意成交者的挑剔，也不妨來個針鋒相對，即把對方無中生有找出來的問題，毫不留情地打發(fā)回去，只要來那么幾下常常會使他不能再挑剔下去了。例如，高明的營業(yè)員對付羅伯斯對冰箱顏色的挑剔，可以這樣打發(fā)他：″你要的那種顏色是暢銷貨，價格要貴得多！″至于對付羅伯斯說冰箱有小毛病的挑剔就可以說：″正因為有所謂的小毛病，現(xiàn)在才賣這個價，否則要高得多。″羅伯斯要拆掉制冰器的要求更是在故意找碴兒，可以這么對付他：″你也知道，制冰器和整個制冷系統(tǒng)連在一起是無法拆下來的。而且你要的這種冰箱都有制冰器，看來你只能到冰箱廠去定做一個了�！逶囅�，一旦羅伯斯連碰幾個這樣的軟釘子，他還能挑剔什么呢？